Παραπομπές από Γονείς: Το Φθηνότερο Κανάλι Εγγραφών

Οι μαθητές που έρχονται από σύσταση άλλου γονέα έχουν τρία πλεονεκτήματα ταυτόχρονα: μηδενικό κόστος προσέλκυσης, υψηλότερη πιθανότητα εγγραφής επειδή έρχονται με προϋπάρχουσα εμπιστοσύνη, και μεγαλύτερη διάρκεια παραμονής. Παρόλα αυτά, τα περισσότερα φροντιστήρια δεν κάνουν απολύτως τίποτα συστηματικό γι αυτό — περιμένουν να συμβεί.

Γιατί δεν συμβαίνει μόνο του

Ένας ευχαριστημένος γονιός θα σας συστήσει αν του τύχει η ευκαιρία. Το πρόβλημα είναι ότι η ευκαιρία τυχαίνει σπάνια και σε λάθος στιγμή: όταν κάποιος ρωτήσει, όταν θυμηθεί, όταν έχει το τηλέφωνό σας πρόχειρο.

Δεν χρειάζεται πρόγραμμα ανταμοιβών για να το αλλάξετε. Χρειάζεται να ζητηθεί, τη σωστή στιγμή, με τρόπο που δεν φέρνει σε δύσκολη θέση.

Η σωστή στιγμή

Ίδια λογική με τις κριτικές: μετά από αναγνωρισμένο αποτέλεσμα.

• Μετά από βελτίωση βαθμού ή επιτυχία σε εξετάσεις.
• Στο τέλος καλής συνάντησης γονέων.
• Όταν ο γονιός σας ευχαριστήσει αυθόρμητα — η καλύτερη στιγμή και αυτή που χάνεται πάντα.
• Στην ανανέωση εγγραφής, όταν μόλις επιβεβαίωσε την επιλογή του.

Πώς το ζητάτε

Η διατύπωση κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε φυσικό και σε πιεστικό. Δύο κανόνες: συγκεκριμένα και χωρίς υποχρέωση.

Αντί για «αν ξέρετε κάποιον, στείλτε τον», που δεν ενεργοποιεί κανέναν, δοκιμάστε:

Χαίρομαι πολύ που είστε ευχαριστημένη. Αν τύχει και κάποια φίλη σας ψάχνει για τη Β Λυκείου, θα χαρούμε να τη δούμε — φέτος ανοίγουμε δεύτερο τμήμα. Χωρίς καμία υποχρέωση, απλώς να το ξέρετε.

Η αναφορά σε συγκεκριμένη τάξη δίνει στον γονιό κάτι συγκεκριμένο να θυμηθεί. Η φράση «χωρίς υποχρέωση» αφαιρεί την αμηχανία.

Ανταμοιβές: ναι ή όχι;

Λειτουργούν, με προσοχή. Μια έκπτωση σε δίδακτρα και για τους δύο — τον γονιό που συνέστησε και τη νέα οικογένεια — είναι διαφανής και δίκαιη.

Τι να αποφύγετε: μετρητά ή δώρα που κάνουν τη σύσταση να μοιάζει με προμήθεια. Ο γονιός που συστήνει το κάνει επειδή πιστεύει σε εσάς· μια εμπορική ανταμοιβή αλλοιώνει το κίνητρο και μειώνει την αξιοπιστία της σύστασης απέναντι στον παραλήπτη.

Αν εφαρμόσετε ανταμοιβή, γράψτε τη στην πολιτική εκπτώσεων και εφαρμόστε τη σε όλους ίδια.

Παρακολούθηση

Ρωτήστε κάθε νέο ενδιαφερόμενο πώς σας έμαθε και καταγράψτε το. Είναι μία ερώτηση και σας δίνει τη σημαντικότερη πληροφορία μάρκετινγκ που θα έχετε ποτέ.

Μετά από μία χρονιά θα ξέρετε τι ποσοστό των εγγραφών σας έρχεται από συστάσεις, από το Google, από την πινακίδα σας. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες υπερεκτιμούν δραματικά τη διαφήμιση και υποτιμούν τις συστάσεις — και ξοδεύουν ανάλογα.

Και μην ξεχνάτε να ευχαριστείτε. Ένα τηλεφώνημα «η κυρία Παπαδοπούλου ήρθε από εσάς, σας ευχαριστούμε πολύ» κάνει τη δεύτερη σύσταση πολύ πιθανότερη από οποιαδήποτε έκπτωση.

Η βάση

Καμία τεχνική δεν παράγει συστάσεις αν οι γονείς δεν είναι πραγματικά ευχαριστημένοι. Πριν οργανώσετε πρόγραμμα παραπομπών, δείτε το ποσοστό ανανέωσης εγγραφών σας. Αν είναι χαμηλό, το πρόβλημα δεν είναι η προώθηση — και οι συστάσεις που θα ζητήσετε θα φέρουν οικογένειες που θα φύγουν κι αυτές.